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营销推广— 如何准确获得客户、客户的购买心理、客户的购买行为?

2020-02-28 14:11:08 老科

家具-服装店如何轻松获得客户 1页 共 14 加微信: hyyx66666 获取更多免费案例 如何准确获得客户、客户的购买心理、客户的购买行为? 今天分享一个非常重要的成交进阶策略!令人拍案叫绝! 不容错过!或许您就在在这十个行业中,相信接下来的 阅读中有您想要的答案! 在分享开始前,首先问你一个问题,在过去的半年里, 你们在营销上碰到的最大的难题是什么?请带着问题往 下…… 两个重点:客户 成交 因为我们知道,只有客户会给我们钱。而只有通过成交 才能 实现赚钱。所以,营销中一条简单的线就是: 品——成交——钱 这是从我们的角度出发。 从客户角度出发,我为什么要花钱?因此,我们知道客 户花钱的一条简单的线是:需求——感知价值——购 所以让客户想要去购买的是因为需求。让客户愿意家具-服装店如何轻松获得客户 2页 共 14 加微信: hyyx66666 获取更多免费案例 去购买的是因为价值。让客户心甘情愿掏钱购买的是因 为超值。 产品——成交——利润 需求——感知价值——购买 我们再来看一下这两条线。 大家都知道,产生利润的有三个点: 1、更多的人买。 2、买的人买得更多。 3、买的人买得更频繁。 这3个点层层递进的。 假如你手中没有客户,那么,你要最重要解决的一点是 如何来客户。 假如你手中有客户,但成交率与利润不高,那么你要着 重思考第二点 假如你手中有客户,成交率也还可以。你还想拥有更多 的利润,那就便关注第三点家具-服装店如何轻松获得客户 3页 共 14 加微信: hyyx66666 获取更多免费案例 于是,我们就围绕这三点展开来分析。 第一:如何获得客户? 我知道,大家都听过很多的营销理论,象什么抓潜,象 什么钓鱼。但是,实际中却很难运用。原因是什么? 你们觉得如何可以快速地拥有足够多的客户?首先依然 从你们自己角度,你们每天在做的事情是什么?你们每 天是否都会增加一个客户?你们每天大脑里思考的永远 是昨天留下来还没做完的事情。 你们每天大脑里想的都是,哪一个竞争对手似乎很容易 赚钱,我能不能抄袭他,或者。。。 你们还有一些人在想的是,如何使我的产品更好,更出 色。。 但是,现在要告诉你们的是每天起来想一件事:什么因 素是我项目里的核心赚钱的?谁会给我钱?家具-服装店如何轻松获得客户 4页 共 14 加微信: hyyx66666 获取更多免费案例 每天要想的是提高赚钱的能力。这一点只是为大家每天 错误的工作思维做一个简单的分析。 记住:每天起来想着如何提高获得客户的能力。如何提 高成交客户的能力。 那么,接下来谈谈如何获得客户。 有朋友他每天跑业务。这很好。另外还有一位朋友谈到, 再好的东西给客户,客户也不想要。所以,我们发现客 户似乎让我们越来越看不懂了。客户心里到底在想什 么?案例:家具 我们来举个例子:假如我是卖家具的。而你们是买家具 的。卖家具的人说:这个家具实木,全世界难得的好木, 非常棒! 买家具的人心里想:我凭什么相信你?但是,回归回来。 我们去买家具时,心里在想什么?家具-服装店如何轻松获得客户 5页 共 14 加微信: hyyx66666 获取更多免费案例 如何买到货真价实的东西?如何买到自己喜欢的款式? 我们内心里是有购买需求的,对吗?只是因为我们始终 感觉,卖家是我们的对立面,是我们的敌人。感觉每一 个卖东西的人,都可能是骗子。对吗? 所以,我们常常在思考:如何让客户感觉到我们是跟他 一边的?这是信任的一个关键点。那么,很重要的一件 事情产生了,客户愿意相信什么? 客户愿意相信他自己大脑里已经相信的东西。这是第一 点。而这一点很少有人会运用。我们暂且不去讨论。不 是去改变,而是运用这一点。 现在先谈另外一点。客户愿意相信其它客户的声音。是,我们会说,这个产品有300人买过,评价都不错。 好,第三点。客户最容易相信的就是自己体验到的东西。 如果我卖的是一个真皮沙发,是否可以考虑拿到沙发皮 的一些小样皮。然后通过验证真皮的方法,展现给客户6页 共 14 家具-服装店如何轻松获得客户 加微信: hyyx66666 获取更多免费案例 看?让客户体验到价值? 所以,在任何一次营销中,我们可以最轻松利用的是后 面两点。一个就是其它客户的见证,另外就是客户的体 验。好,我们继续……假如我是一个家具卖家,我说:我是 从这些厂家批发回来的家具。现在,我邀请大家一起来 帮我验证这个品牌的货是否货真价实,我邀请,客户, 来,帮我验货。 我与客户一样,都期待提供给你们的货是非常棒的。现 在,这些货经过我的全面验证,但是我觉得还不够,我 邀请100客户来验证,验证完后写下评价,送出礼物。 然后,我把这个活动与评价放在我的店面最显眼的地方。 我的店宗旨就是:必须经得起考验。找出一个假货当场 砸。大家注意到了吗?伊利开放工厂。这个行为很大程家具-服装店如何轻松获得客户 7页 共 14 加微信: hyyx66666 获取更多免费案例 度让客户对伊利充满信心。其实,吸引客户,与建立客 户信任,整体的核心就是让客户感受到价值。 我们如歌吸引客户呢……吸引客户要让客户强烈感觉到 你提供的价值他很需要。 吸引客户的方法:只要你登记,免费为你保洁一次。 如果我是卖家具的。对于任何一个买家具的人,其实心 里有一个很大的疑问。家具放到我家里好看吗?价格是 否最低不是最关键的。追求价格低的永远是低端客户。 当一个有意向的客户到了你的店里,他此时想买与不想 买,会是如何决定的? 假如:我要去买一件家具,我看中了这个家具,货也没 有问题。想买与不买之间,最重要 的是什么?家具-服装店如何轻松获得客户 8页 共 14 加微信: hyyx66666 获取更多免费案例 好。谈到重点了,我们要做的一件事情不是成交。而是 让他交了定金,看中两套可以带两套走。放在家里,看 哪一套合适选哪一套。 此时,在客户想在的场景中成交,他会抗拒不了。因为 他体现到这套家具在他家之后的整体感觉。 通过上面简单的案例分析。现在。我要与大家分享的是 三步曲 吸引客户 客户信任 成交客户 第一点,我们以前一直在做的,就是我们主动地去推广 我们的产品。一直是在表达我们有什么产品,然后跑到 各个地方去广告。我们也会发现,有两个地方,客户会 主动去消费。一个地方是医院。另一个地方是学校。 对比之下我们会发现,医院是为客户解决痛苦的。学校 是为客户找到未来愿景的。所以,现在我们要思考的是,家具-服装店如何轻松获得客户 9页 共 14 加微信: hyyx66666 获取更多免费案例 如何让客户主动来找我们? 1、你能解决客户的痛苦。 2、你能满足客户的期待 3、你能让客户提前占便宜。 有这么一则广告,上面写着,金银花的作用。然后说欢 迎到养生坊来选购。看完这个广告,我问我哥们,你会 买吗? 这个作用很普通,有很多东西有这些作用。如果说:如上面广告写着,女人如何在三天展现自己水润魅力。 你会认真看完这个广告吗?你会心动购买吗? 有点可能……! 于是,我们会发现,当我们去推广的时候,想要让客户 来,不是推广我们的产品。而是推广客户的痛苦,客户家具-服装店如何轻松获得客户 10 页 共 14 加微信: zhy_yfx 获取更多免费分 的愿景,客户想占便宜的心理。 关键如何能真正了解客户的痛苦与期待,从而让客户主 动来找我们。关键是,你是否与客户沟通了,是否做了 客户回访?这就是吸引! 核心:当我们去推广的时候,不是推广我们的产品,而 是推广客户的痛苦,客户的愿景,客户想占便宜的心理。 卖家具地打出:200元,把这些家具搬回家客户心里 想的是:可以搬回去先体验嘛。 占便宜,愿景都会有。 当我们拥有产品后,我们通常会去大量做广告推广: 推广客户的痛苦;推广客户的愿景;推广客户想占便宜 的心理;家具-服装店如何轻松获得客户 11页 共 14 加微信: zhy_yfx 获取更多免费分 可以让客户轻松地来找你!比如:美容产品你去宣传这 个美容产品的功能是没有用的,而要做的是:你想知道 夏天那个女孩变得水润美丽的秘诀吗? ——推广客户心中的愿景:你想知道简单哪几步,就可 以告别夏日干燥皮肤? ——推广客户心中的痛苦:十大颈椎恶习,你中枪了吗? 》》如何轻松成交客户? 假如我要去买一瓶牛奶,酸奶,假如拿到一瓶 2 元钱的 酸奶,每个客户会毫不犹豫地购买,假如拿到一瓶 7 元 钱的酸奶,人们会毫不犹豫地放下。 当这个产品,处于自己心理价位的时候,我们会很认真 地区考虑它 当这个产品,超出自己心理价位的时候,我们就需要对 它进行深入地价值塑造家具-服装店如何轻松获得客户 12页 共 14 加微信: zhy_yfx 获取更多免费分 当你去买东西的时候,花多少钱你不会介意?消费心理 性的临界点。 比如我要去买一件衣服,一千左右的衣服,我会毫不犹 豫地购买,假如这件衣服是一万元,那么我可能会非常 理性地思考 案例服装店 成交进阶 假如我是卖男士衣服的 1、 我门口挂满帽子,每顶帽子销售 30 元,很有趣,很 有价值,很有吸引力的产品,吸引别人进店,让别人没 有抗拒心理 2、客户买了帽子之后告诉客户只要在店里买任何一件衣 服,那么就可以免费领走两 顶帽子。家具-服装店如何轻松获得客户 13页 共 14 加微信: zhy_yfx 获取更多免费分 客户会想,如果我不买衣服,那么我就要为这两顶帽子 付钱,在成交过程中,人们会关注的一个因素是占便宜, 人们会为超值,自然而然地付出钱 星巴克 假如你去星巴克消费了 100 元,星巴克客服可能会对你 说,只要你办理了这张 500 元的卡,你今天的 100 元消 费可以免单。 你心理可能会想,反正以后我也会继续来星巴克消费, 而且现在还可以免单,何乐而不为呢? 在成交过程中,最实用的一个技巧是你要用一个小东西 做翘板,我们常常会碰到一件事我们在服装店买了一件 衣服,客服会说,谢谢,欢迎下次光临。 我们可以说,你买了这件衣服,哦,你很有阳光,来我 们店里的客户,80%买了这件衣服的人,都会搭配一条裤家具-服装店如何轻松获得客户 14页 共 14 加微信: zhy_yfx 获取更多免费分 子。要让客户买的更多的话,一定要向客户进行关联推荐 肯德基 肯德基的方法是第二杯半价,服装店的方法,第二件八 折,第三件七点五折,不要让客户消费完第一个东西, 就不再消费了,我没有的东西,我可以帮助别人推荐, 从而获得提成,如果要让客户超值,让客户继续停留下 来消费。 首先要让客户感受到价值,客户会为价值买单,只要你 在我们店里试穿十件,我们就给你一个奖励,给客户一 个体验价值的地方。