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手机app推广营销方案

2020-01-14 11:52:37 老科

一、 营销目标

1 、以销售为导向,带动团队进行练兵,增加团队磨合。

2 、创造利益。在2月内销售出2套以上产品。

3 、扩大客户库和增进与客户的感情,进一步了解市场行情和客户需求。扩大影响力。

4 、以客户需求为导向,通过销售实践,收集市场需求的产品信息,为产品升级或改进做伏笔。

 

 

二、 整形美容行业现状分析

1. 总体行业趋势

2005年,中国整形美容人数突破了100万人,并以每年20%以上速度增长,市场消费额超过了1亿元人民币,中国每1000人中就有1个整过容,还有两个打算整,当然,其中绝大多数都是女性。到2012年,中国整形美容人数达到480万人次以上,估计2013年整形美容人数达557.37万人次。并且从中国13.5亿人口的庞大潜在消费群体来看,未来中国的美容市场十分可观。现在,整形美容消费已经成为中国居民继房地产、汽车、旅游、3C之后的另一大消费热点。预计2015年,中国整形美容人数将达到743万人次,到2018年可超过1110万人次。美容业是投入少、进入门槛低、民营资本占绝对比例的新兴服务产业。美容业必然将是国家下一步启动和激励民间投资的重要领域之一。

所以说,整形美容行业的潜力是巨大的。

 

2. 目前整形美容医院的营销方式与分析:

1) 渠道营销

主要依靠美容院,美容门诊,SPA会所等渠道推荐和客户转移

 

优点:

1.通过美容院推荐,增加客户对医院的信任度,可以很快的使潜在

客户变成成交客户,成交率高。

2.一旦客户在医院有了好体验,比较容易成为医院的长期客户,甚至会介绍一些好友过来。

 

缺点:

1.渠道成本极高。一般美容院的提成要占利润的30%-40%

2.面临很多竞争对手的挑战。若竞争对手给美容院的提成高于您,美容院以后就会把客户推荐到竞争对手那里去。

3.双客户管理,管理任务繁重。因为要很好的控制渠道,所以美容院也变成了您的客户,也就是说既要维护好美容院的关系,定位跟踪美容的动态,又要管理上门消费的客户,这增加了营销(销售)部门的任务量和管理成本。

 

2.传统的媒体广告

主要是通过报纸,专业杂志等发布广告。

 

优点:

1.可以大范围,不受区域,时间等限制等把营销信息传到潜在目标

客户中。

2.扩大医院影响力,提高医院知名度,提升医院的品牌价值。

 

缺点:

1.在知名度成本高。有点知名度的报纸杂志的广告几万是很正常的,好一点就要几十万。如果在有一定知名度的电视媒体做广告,至少是要几百万。这种广告的成本很少民营的整形美容医院可以吃得消。

2.如果采用的是小成本的广告,效果比较差,同时也会使医院的品牌受损。3.时代在改变,现在看电视,报纸,杂志的人在逐渐变少。大多数上班一族,特别是都市白领获取信息的渠道以互联网为主,故在传统媒体做广告的效应会变得越来越差。

4.流程链较长,成交转化率低。从信息的发布到成交一般的流程是:选择媒体或广告平台、发布信息、读者看到信息、读者对信息的内容感兴趣,读者电话咨询或者网上查询、读者上门消费等流程。中间哪个环节把握不当就会流失销售机会。


 三、传统美容医院管理系统与盈动APP对比

 

 

 

四、盈动APPSWOT分析

a、优势

1.理念创新。由传统的以医院管理为中心转向以客户营销管理为中心。

2.符合最新的移动互联网潮流,在整形美容医院行业开创性的开发出来符合整形美容医院的手机APP。大大增加客户的黏性。

3.大大降低营销成本。目前美容整形医院主要的客户来源于其他渠道,即美容院,美容门诊等,渠道分成费用极高。其次是通过媒体广告等,进行营销,成本也是很高。

4.创造性的为全民销售提供平台。因为推荐好友送积分,可以动员全体员工(除销售人员外)在业余时间推荐好友。若可以把积分换成奖金发放给员工,更能提供员工业余时间进行好友推荐的积极性。

5.以业绩为导向,更能对医院内部组织结构进行优化。使整体组织的目标架构很清晰,能使每个部门彼此配合,都很好的为销售服务。

6.拥有创业团队的优点。灵活,多变,成本低。

7.之前陈总和周总已对部分医院有实施的经验,对医院内部结构和人员有比较深的接触。

8.高度保密性。目前医院的重要数据是掌握在软件供应商的手里的,数据和客户资料等重要信息不安全。盈动是把服务器交给医院,保证了医院的数据资料掌握在自己手里。如果还不放心,可以增加一个后台数据监控的模块,随时掌握后台数据的流向和操作人。

 

b、劣势

1 、产品知名度不高,导致客户对产品质量,服务质量和售后等不放心。

2 、对医院药房,供应商等没有相关功能的开发,导致无法使医院管理者直观。

的了解医院的整体运营情况和利润水平。

3 、短时间内研发能力、爆发力不足。若客户有其他更高要求,以目前的团队人员配备,可能很难在短时间内开发出符合客户要求的产品。

4 、团队上的不足,管理,经验,销售,客户关系网等等不足。

5 、资金的筹集,因为进行销售时,一定有比较大的开销。

 

c、机会

1 2012年中国的人均收入6000多美金,步入中等发达国家的收入。随着这个契机的来临,中国居民对生活质量的要求更高了。随之而来,美容整形行业也迎来一个高速发展的时期。对应点无论对于管理软件还是营销应用软件的需求也是很大的。

2 、相对其他成熟度很高的传统行业来说,美容整形行业还是一个小行业。做这个行业的软件公司大多是中小型的民营企业,很少出现像用友这样强大的竞争对手。同时,也导致客户会对产品的品牌要求会比较低。

3 、基于我们理念的创新,我们的产品对于市场来说也是一种比较新的产品。竞争对手较少。同时,如其他竞争对手要对我们的产品进行模仿,也会进行前期的市场调查和内部商讨,给我们的销售预留了比较充足的时间。

 

 

d、威胁(风险)

1.由于团队管理,销售资金筹集不到位等内部原因,错失最佳销售机会,产品被对手模仿成功,导致销售变得困难,面临价格竞争,销售价格变低,导致甚至不能回收成本。(注:若对手意识到商机,产品被模仿复制是一件在短时间内可以实现的)

2.由于技术,人员等问题,导致产品开发变慢,无法于20146月份完成,导致与产品的预销售效果失效,对客户失约,造成重大的信用问题,导致对同一个优质客户销售难度变大。

3.目前已知最大的竞争对手:宏脉。市场竞争,拼的是速度,产品质量,服务水平,销售营销管理。在产品质量,服务水平,销售营销管理,都暂时无法达到宏脉的水平时,若类似的产品被宏脉更优先开发出来,将面对宏脉全方位的领先优势,我们的产品将被边缘化。

 

• 、营销策略

• 1.大客户具体销售方案(一)

• 总体策略

• 引进医院中在采购软件的组织结构流程中占有一定话权的关键人(老板除外)加入我们,销售成功我们的产品外给予一定的回扣。

• 大客户的特征:已有像宏脉这样的管理软件(竞争对手强大),对品牌要求较高(供应商要求较高),内部组织较复杂(流程和内部人员复杂,老板不直接参与具体一线业务)等。

• 

• 步骤:

• a,确定关键人

• 1.建立客户资料库,并具体分析,把客户分等级

• 2.从资料库中筛选大客户,尽一切手段收集大客户资料,尽可能建立该公司组织架构图,并列出2-3个决策关键人

• 3.通过电话相互认识和建立一定的了解(已认识,可跳过),再通过微信朋友圈,qq空间等了解这几个关键人的兴趣,爱好,教育背景,性格等。

• 4.通过电话初步介绍产品,并初步暗示给予回扣的事。

• 5.对关键人进行筛选,选择一个作为我们以后的合作对象和一个备选的关键人。

• 6.拜访客户和关键人,再次分析产品特性,对回扣的额度事进行协商沟通,并明确关键人的责任。

 

 

b,制定具体销售方案

1.对关键人进行产品培训,重点针对该医院面临的问题来讲,其他的功能简单介绍一下,甚至不用介绍。一定要避免全方位的,详细的介绍,有些人会觉得听天书。讲重点即可,重点不是我们认为的重点,而是客户想要的才是重点,即我们的APP可以为客户解决什么问题。

2.通过关键人收集医院信息,与关键人制定针对该医院的具体销售方案,明确双方的任务。

 

c,销售成功后

1.收到医院的全额销售款后,给予之前说好的回扣,并表示感谢。

2.希望能推荐一些优质客户

3.通过关键人了解该医院产品的使用情况,以便产品进行改进和升级。

 

通过大客户营销战略的实施,可以实现低成本的销售,快速的掌握目标客户的情况和动态。通过关键人的信息反馈,作出快速的反应,达到里应外合的配合,低成本,高效率的拿下订单。

 

• 关键人要具备以下特点:

• 1.贪财(利益绑定);2.不是公司老板,但在公司管理层中有重要地位或有影响决策能力的人,最好有一定的股份(公司地位);3.认可产品和产品的理念(理念和价值认可);

• 关键人的责任

• 为产品的销售做最大的努力;为产品销售提出意见和方案;分析产品与医院目前经营情况的嵌合度,提出改进产品意见;收集医院管理层关于产品的意见;收集竞争对手产品信息等。

 

• 关于回扣的额度:

• 根据具体情况,定为销售价格的15%-25%;

 

营销预算

设定产品销售定价为10万;

1.给关键人回扣:2-3万;

营销成本占销售价格的20%-30%

 

 

营销方案调整:

具体的销售方案是以关键人为核心来进行产品的销售的。所以在关键人上要特别把握好。如出现以下情况,我们要做一下调整:

1.在我们筛选关键人时,第一关键人并不愿意接受我们这种给予回扣的销售方式,我们可以继续与第一关键人保持联系,尽量以产品的质量来打动他和医院,并迅速把目标转移到备选的关键人,

 

2. 已谈好回扣额度并进行销售的过程中,第一关键人中途退出。此时我们应该及时了解退出的原因,并说服他/她继续合作。若不能,评估整体的销售进度和状况,可选择备选关键人进行合作或者中断销售。

 

3. 若一家医院中一开始没有人愿意做关键人,就应该选择其他销售方案。

 

 

 

2.病毒式营销

总体策略:通过QQ群,邮件,论坛,社会化网络发布信息,并以