营销推广 羊毛出在狗身上，让猪来买单

羊毛出在狗身上，让猪来买单
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中国市场上出现过一个品牌，它只做一个女式睡衣产品，销
售价格为 188 元一件，只有两种款式，吊带的和齐肩的，也只有
两种颜色，橙色和紫色。他们用了一个不一样的销售方式，送。
怎么送呢？免费如果你穿了感觉很好，就请你帮我们做口碑宣
传。
如果这件睡衣送给你，你会要吗？当然会。
但是他提了另外一个要求，我们送给你是可以的，快递费你
出可以吗？快递费是 23 块钱一件，但是支持货.到.付.款，支持
退货。消费者是零风险。也就意味着你花 23 块钱快递费可以拿
到一件价值 188 元的女士睡衣，你们愿意吗？也许第一次您看到 可能不会动心，但是如果您发现同一时段竟然有 157 家网站都在
为他打广告，您会不会点开看一看？那么，我相信至少有 80%
的人都会订上一件。
那么送多少呢？第一阶段我们就送 1000 万件，我们计算一
下，188 元一件，1000 万件，等于多少钱？18.8 亿人.民.币，这
家公司愿意拿 18.8 亿砸一个市场，各位告诉我有这样的公司吗？
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应该没有，或者很少。也许很多人都会想，他们是赔钱赚吆喝。
但是这家公司既不是中国 500 强，也不是世界 500 强，这时
候，很多人即使只为了满足一下好奇心，都会定一件。于是，你
就会留下名字、电话、手机、地址，13 天后，快递真的送到你
家了，你打开信封一看，这个睡衣质量真不错，在市场里面可能
超过 188 或者 288，你要不要付这 23 块快递费？
很多人看不明白，这家公司是干嘛的？是做慈善？还是赔钱
赚吆喝？
好，下面我带着大家算一笔账，1000 万件睡衣免费送，首先
我们需要解决货源问题。做生意的人都知道，中国义乌小商品批 发市场世界闻名，在那有很多小型的服装加工厂，所以制作起来，
成本可以很低。
而且我有 1000 万件，那么你给别人做 10 块，给我做 8 块可
不可以。注意，是夏天的女式睡衣，第一，款式简单，第二，省
布料。
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为什么 8 块钱成本的睡衣在商场里面可以卖到 188 元？今天
如果我们买双鞋子，市面成本是 50 元，可是到商场里面不是名
牌的卖 300，是名牌的卖 500，好，请问 50 元到 300 元中间的钱 去哪儿了？商场，没错，商场收了 27%到 33%，营业员分了 12%。
睡衣生产成本只有 8 块钱，但是到消费者手中没有任何商场环
节，所以 8 块钱的睡衣拿到商场里卖 188 元。
这样消费者真正得到了实惠，消费者开心不开心？
接下来就是快递的问题了，我们平时快递一样最小的东西，至 少需要 10 块钱，但是，如果我一年有 1000 万件快递要在你的公 司运送，可不可以便宜，所以，最后 5 元敲定，因为夏天的女式
睡衣很轻，又很小，一个信封就可以装下。
下面就剩下广告了，本来网上做这种免费送东西的广告是不
需要花钱的，因为网站要的是浏览量，今天你试试看，如果产品
免费送，我保证 N 多网站帮你送东西。但是，为了让我的睡衣
送的更疯狂，只要在你家的网站上送出去一件，我就给你 3 块钱
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的提成，你是不是会把广告打的更疯狂？于是，所有的网站都帮
着打广告。
好，我们再算一笔账。
23 块钱减去 8 块减去 3 块减去 5 还剩下多少？7 块，那么就
是说，他们实际上送一件睡衣只付出了 16 块钱的成本，但是，
消费者却付了 23 块钱的快递费。就是说，他们只要送一件睡衣
就赚了 7 块钱，中国有 13 亿人口，一年免费送一千万件可不可
以送出去？答案是，当然可以。最后，他们送睡衣一年就赚了
7000 万。
这家公司做了什么？快递谁递的？快递员，广告谁做的？网
站，钱谁赚了？他们赚了。
好，接下来，我们在算一下其他人的利润，你觉得卖出来 8 块钱的睡衣，这个生产睡衣的工厂一件能赚多少钱？每件只能赚 1 块钱，但是一下接了个 1000 万的单。厂家要不要做？快递公
司收 5 块钱，请问快递公司能赚多少钱？也是一块钱。网站打广
告本身是没有什么成本的，所以，网站的纯利润是 3 块。
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这三个干活的加在一起，一件才赚了 5 块钱，但是，他们什
么都没干赚了多少钱？7000 万人.民.币。
各位，这家公司有多少人呢？这家公司从总裁、设计总监、
销售总监、到会计，全公司加在一起四个人。四个人分这 7000
万是不是怎么都有的赚，最关键的是他们什么都没做。
这就是商业模式的厉害之处。