营销推广— 如何准确获得客户、客户的购买心理、客户的购买行为?

家具-服装店如何轻松获得客户 第 1页 共 14 页 加微信: hyyx66666 获取更多免费案例 如何准确获得客户、客户的购买心理、客户的购买行为? 今天分享一个非常重要的成交进阶策略！令人拍案叫绝！ 不容错过！或许您就在在这十个行业中，相信接下来的 阅读中有您想要的答案！ 在分享开始前，首先问你一个问题，在过去的半年里， 你们在营销上碰到的最大的难题是什么？请带着问题往 下…… 两个重点：客户 成交 因为我们知道，只有客户会给我们钱。而只有通过成交 才能 实现赚钱。所以，营销中一条简单的线就是： 产 品——成交——钱 这是从我们的角度出发。 从客户角度出发，我为什么要花钱？因此，我们知道客 户花钱的一条简单的线是：需求——感知价值——购 买 所以让客户想要去购买的是因为需求。让客户愿意家具-服装店如何轻松获得客户 第 2页 共 14 页 加微信: hyyx66666 获取更多免费案例 去购买的是因为价值。让客户心甘情愿掏钱购买的是因 为超值。 产品——成交——利润 需求——感知价值——购买 我们再来看一下这两条线。 大家都知道，产生利润的有三个点： １、更多的人买。 ２、买的人买得更多。 ３、买的人买得更频繁。 这３个点层层递进的。 假如你手中没有客户，那么，你要最重要解决的一点是 如何来客户。 假如你手中有客户，但成交率与利润不高，那么你要着 重思考第二点 假如你手中有客户，成交率也还可以。你还想拥有更多 的利润，那就便关注第三点家具-服装店如何轻松获得客户 第 3页 共 14 页 加微信: hyyx66666 获取更多免费案例 于是，我们就围绕这三点展开来分析。 第一：如何获得客户？ 我知道，大家都听过很多的营销理论，象什么抓潜，象 什么钓鱼。但是，实际中却很难运用。原因是什么？ 你们觉得如何可以快速地拥有足够多的客户？首先依然 从你们自己角度，你们每天在做的事情是什么？你们每 天是否都会增加一个客户？你们每天大脑里思考的永远 是昨天留下来还没做完的事情。 你们每天大脑里想的都是，哪一个竞争对手似乎很容易 赚钱，我能不能抄袭他，或者。。。 你们还有一些人在想的是，如何使我的产品更好，更出 色。。 但是，现在要告诉你们的是每天起来想一件事：什么因 素是我项目里的核心赚钱的？谁会给我钱？家具-服装店如何轻松获得客户 第 4页 共 14 页 加微信: hyyx66666 获取更多免费案例 每天要想的是提高赚钱的能力。这一点只是为大家每天 错误的工作思维做一个简单的分析。 记住：每天起来想着如何提高获得客户的能力。如何提 高成交客户的能力。 那么，接下来谈谈如何获得客户。 有朋友他每天跑业务。这很好。另外还有一位朋友谈到， 再好的东西给客户，客户也不想要。所以，我们发现客 户似乎让我们越来越看不懂了。客户心里到底在想什 么？案例：家具 我们来举个例子：假如我是卖家具的。而你们是买家具 的。卖家具的人说：这个家具实木，全世界难得的好木， 非常棒！ 买家具的人心里想：我凭什么相信你？但是，回归回来。 我们去买家具时，心里在想什么？家具-服装店如何轻松获得客户 第 5页 共 14 页 加微信: hyyx66666 获取更多免费案例 如何买到货真价实的东西？如何买到自己喜欢的款式？ 我们内心里是有购买需求的，对吗？只是因为我们始终 感觉，卖家是我们的对立面，是我们的敌人。感觉每一 个卖东西的人，都可能是骗子。对吗？ 所以，我们常常在思考：如何让客户感觉到我们是跟他 一边的？这是信任的一个关键点。那么，很重要的一件 事情产生了，客户愿意相信什么？ 客户愿意相信他自己大脑里已经相信的东西。这是第一 点。而这一点很少有人会运用。我们暂且不去讨论。不 是去改变，而是运用这一点。 现在先谈另外一点。客户愿意相信其它客户的声音。于 是，我们会说，这个产品有３００人买过，评价都不错。 好，第三点。客户最容易相信的就是自己体验到的东西。 如果我卖的是一个真皮沙发，是否可以考虑拿到沙发皮 的一些小样皮。然后通过验证真皮的方法，展现给客户第 6页 共 14 页 家具-服装店如何轻松获得客户 加微信: hyyx66666 获取更多免费案例 看？让客户体验到价值？ 所以，在任何一次营销中，我们可以最轻松利用的是后 面两点。一个就是其它客户的见证，另外就是客户的体 验。好，我们继续……假如我是一个家具卖家，我说：我是 从这些厂家批发回来的家具。现在，我邀请大家一起来 帮我验证这个品牌的货是否货真价实，我邀请，客户， 来，帮我验货。 我与客户一样，都期待提供给你们的货是非常棒的。现 在，这些货经过我的全面验证，但是我觉得还不够，我 邀请１００客户来验证，验证完后写下评价，送出礼物。 然后，我把这个活动与评价放在我的店面最显眼的地方。 我的店宗旨就是：必须经得起考验。找出一个假货当场 砸。大家注意到了吗？伊利开放工厂。这个行为很大程家具-服装店如何轻松获得客户 第 7页 共 14 页 加微信: hyyx66666 获取更多免费案例 度让客户对伊利充满信心。其实，吸引客户，与建立客 户信任，整体的核心就是让客户感受到价值。 我们如歌吸引客户呢……吸引客户要让客户强烈感觉到 你提供的价值他很需要。 吸引客户的方法：只要你登记，免费为你保洁一次。 如果我是卖家具的。对于任何一个买家具的人，其实心 里有一个很大的疑问。家具放到我家里好看吗？价格是 否最低不是最关键的。追求价格低的永远是低端客户。 当一个有意向的客户到了你的店里，他此时想买与不想 买，会是如何决定的？ 假如：我要去买一件家具，我看中了这个家具，货也没 有问题。想买与不买之间，最重要 的是什么？家具-服装店如何轻松获得客户 第 8页 共 14 页 加微信: hyyx66666 获取更多免费案例 好。谈到重点了，我们要做的一件事情不是成交。而是 让他交了定金，看中两套可以带两套走。放在家里，看 哪一套合适选哪一套。 此时，在客户想在的场景中成交，他会抗拒不了。因为 他体现到这套家具在他家之后的整体感觉。 通过上面简单的案例分析。现在。我要与大家分享的是 三步曲 吸引客户 客户信任 成交客户 第一点，我们以前一直在做的，就是我们主动地去推广 我们的产品。一直是在表达我们有什么产品，然后跑到 各个地方去广告。我们也会发现，有两个地方，客户会 主动去消费。一个地方是医院。另一个地方是学校。 对比之下我们会发现，医院是为客户解决痛苦的。学校 是为客户找到未来愿景的。所以，现在我们要思考的是，家具-服装店如何轻松获得客户 第 9页 共 14 页 加微信: hyyx66666 获取更多免费案例 如何让客户主动来找我们？ １、你能解决客户的痛苦。 ２、你能满足客户的期待 ３、你能让客户提前占便宜。 有这么一则广告，上面写着，金银花的作用。然后说欢 迎到养生坊来选购。看完这个广告，我问我哥们，你会 买吗？ 这个作用很普通，有很多东西有这些作用。如果说：假 如上面广告写着，女人如何在三天展现自己水润魅力。 你会认真看完这个广告吗？你会心动购买吗？ 有点可能……！ 于是，我们会发现，当我们去推广的时候，想要让客户 来，不是推广我们的产品。而是推广客户的痛苦，客户家具-服装店如何轻松获得客户 第 10 页 共 14 页 加微信: zhy_yfx 获取更多免费分 的愿景，客户想占便宜的心理。 关键如何能真正了解客户的痛苦与期待，从而让客户主 动来找我们。关键是，你是否与客户沟通了，是否做了 客户回访？这就是吸引！ 核心：当我们去推广的时候，不是推广我们的产品，而 是推广客户的痛苦，客户的愿景，客户想占便宜的心理。 卖家具地打出：２００元，把这些家具搬回家客户心里 想的是：可以搬回去先体验嘛。 占便宜，愿景都会有。 当我们拥有产品后，我们通常会去大量做广告推广： 推广客户的痛苦；推广客户的愿景；推广客户想占便宜 的心理；家具-服装店如何轻松获得客户 第 11页 共 14 页 加微信: zhy_yfx 获取更多免费分 可以让客户轻松地来找你！比如：美容产品你去宣传这 个美容产品的功能是没有用的，而要做的是：你想知道 夏天那个女孩变得水润美丽的秘诀吗？ ——推广客户心中的愿景：你想知道简单哪几步，就可 以告别夏日干燥皮肤？ ——推广客户心中的痛苦：十大颈椎恶习，你中枪了吗？ 》》如何轻松成交客户？ 假如我要去买一瓶牛奶，酸奶，假如拿到一瓶 2 元钱的 酸奶，每个客户会毫不犹豫地购买，假如拿到一瓶 7 元 钱的酸奶，人们会毫不犹豫地放下。 当这个产品，处于自己心理价位的时候，我们会很认真 地区考虑它 当这个产品，超出自己心理价位的时候，我们就需要对 它进行深入地价值塑造家具-服装店如何轻松获得客户 第 12页 共 14 页 加微信: zhy_yfx 获取更多免费分 当你去买东西的时候，花多少钱你不会介意？消费心理 性的临界点。 比如我要去买一件衣服，一千左右的衣服，我会毫不犹 豫地购买，假如这件衣服是一万元，那么我可能会非常 理性地思考 案例：服装店 成交进阶 假如我是卖男士衣服的 1、 我门口挂满帽子，每顶帽子销售 30 元，很有趣，很 有价值，很有吸引力的产品，吸引别人进店，让别人没 有抗拒心理 2、客户买了帽子之后告诉客户只要在店里买任何一件衣 服，那么就可以免费领走两 顶帽子。家具-服装店如何轻松获得客户 第 13页 共 14 页 加微信: zhy_yfx 获取更多免费分 客户会想，如果我不买衣服，那么我就要为这两顶帽子 付钱，在成交过程中，人们会关注的一个因素是占便宜， 人们会为超值，自然而然地付出钱 星巴克 假如你去星巴克消费了 100 元，星巴克客服可能会对你 说，只要你办理了这张 500 元的卡，你今天的 100 元消 费可以免单。 你心理可能会想，反正以后我也会继续来星巴克消费， 而且现在还可以免单，何乐而不为呢？ 在成交过程中，最实用的一个技巧是你要用一个小东西 做翘板，我们常常会碰到一件事我们在服装店买了一件 衣服，客服会说，谢谢，欢迎下次光临。 我们可以说，你买了这件衣服，哦，你很有阳光，来我 们店里的客户，80%买了这件衣服的人，都会搭配一条裤家具-服装店如何轻松获得客户 第 14页 共 14 页 加微信: zhy_yfx 获取更多免费分 子。要让客户买的更多的话，一定要向客户进行关联推荐 肯德基 肯德基的方法是第二杯半价，服装店的方法，第二件八 折，第三件七点五折，不要让客户消费完第一个东西， 就不再消费了，我没有的东西，我可以帮助别人推荐， 从而获得提成，如果要让客户超值，让客户继续停留下 来消费。 首先要让客户感受到价值，客户会为价值买单，只要你 在我们店里试穿十件，我们就给你一个奖励，给客户一 个体验价值的地方。